Viața cotidiană a fiecăruia dintre noi e plină de episoade în care e nevoie de negociere. Ori de câte ori dorim ceva pe care-l mai vrea și altcineva, purtăm discuții pe temă, argumentându-ne poziția și străduindu-ne ca motivele invocate să fie mai puternice decât ale preopinentului, pentru ca la final să obținem ce ne-am dorit.
Definiția narativă de mai sus poate părea simplistă, dar în esență surprinde caracteristicile unor tratative izbutite. În varianta ei neacademică, tocmeala are o vechime istorică impresionantă. În orice țară orientală, târguiala face parte din cultura comercială a locului. În Turcia sau în Egipt orice tranzacție presupune un mic ritual; se zâmbește mult, se dezbate, se schimbă amabilități de ordin general (de unde sunteți?), se introduc nume de oameni sau locuri celebre din țara natală etc., pentru a stabili un orizont comun, o conexiune, se recurge la considerente chiar de ordin emoțional, se mimează demonstrativ deznodământul prin ridicarea teatrală de pe scaun în vederea părăsirii încăperii, punând presiune suplimentară etc. Procesul poate include, pe lângă strategii verbale, o cafeluță, un ceai, o apă de trandafiri, pentru ca atmosfera să fie destinsă, iar discuțiile să devină și o formă de socializare.
E obligatoriu să știi ce vrei să obții
Unii oameni se pricep natural să dobândească ceea ce vor. Au darul de-a prezenta lucrurile astfel încât îi fac pe ceilalți să le accepte rapid condițiile. Însă noi, ceilalți, mai nepricepuți, putem exersa, pornind de la un set minimal de calități asupra cărora să insistăm. Ca să fii un bun negociator e înțelept să-ți educi răbdarea. O negociere cu sorți de izbândă poate dura, iar anduranța îi favorizează pe cei ce se vor câștigători.
Diplomația și flexibilitatea vin la pachet, întrucât procesul presupune ca fiecare tabără să renunțe la anumite pretenții, ideal la unele care, din perspectiva de ansamblu, sunt minore, dar ambalate astfel încât să pară un compromis semnificativ. Să fii concentrate pe cursul tratativelor e o altă coordonată importantă. Când începi, e obligatoriu să știi ce vrei să obții. Intri în sală cu niște așteptări de la care nu te abați, dar pe care, cumva ca la poker, nu le etalezi din start, le lansezi gradual. Le ții pentru tine și îndrepți firul discuției către finalul care-ți convine. Scop în care e necesar să te informezi despre celălalt, să știi ce gen de persoană este, cum s-au soldat negocieri precedente pe, eventual, o temă similară.
Cea mai frecventă temă de gen e, în cazul artiștilor, contractul pentru onorariu. În practica internațională, unde diviziunea artistică e mai accentuată, artistul este degrevat de această sarcină, pentru cei mai mulți o corvoadă, un stres, un consumator de timp și de energie care le distrage atenția de la aspectele pur artistice. Contractele se obțin acolo în urma unor castinguri despre care trebuie să afli, să te pregătești pentru a-ți etala forma de moment. Odată rolul obținut, contractele se discută prin intermediul unui agent, al unui impresar, al unui manager ori al unui avocat – deja rodați, care știu cum să obțină cea mai bună variantă pentru clientul lor. Contra unui comision, de regulă, de 10 la sută din valoarea totală, aceștia preiau grija aspectelor birocratice complicate pentru neavizați.
Analiza stării de spirit contează
În practică, e de ajutor configurarea unui plan scris sau cel puțin mental în care să fie așezate prioritățile. Se începe prin ascultarea celuilalt, încercând să-i descoperim pozițiile. Punem întrebări și argumentăm logic cererile. Ne stabilim anterior un punct dincolo de care știm că nu se pot face concesii. Pe parcurs, pentru a demonstra deschiderea spre găsirea unei soluții, renunțăm la chestiuni pe care le apreciem secundare, dar avem grijă să lăsăm continuu impresia că am cedat mult. O abilitate care vine prin exercițiu este să prezentăm împrejurările în așa fel încât să surprindem aspectele care ne favorizează, să subliniem punctele forte.
Negociatorii experimentați știu cum să citească semnalele nonverbale ale celorlalți și, desigur, sunt foarte atenți la propriul limbaj corporal, pentru a nu se trăda și pentru a culege empiric și mai multe date despre cealaltă parte. E esențial nu numai ce se spune, ci și cum se spune, analiza stării de spirit contează.
Îmi amintesc de mesele uriașe ca lungime la care dictatorul Putin și-a așezat partenerii de dialog, cum rezultă din fotografiile care au circulat în urmă cu câteva luni, pe președintele Franței, Emmanuel Macron, și într-un alt context pe cei doi generali din propriul stat major. Când la mijloc se află mize complicate, sunt runde succesive de întâlniri, politica pașilor mici fiind principiul de bază. Dacă se ajunge la momente tensionate, o glumă inspirată e cea mai bună rezolvare, umorul adecvat poate netezi calea către succes.
Cum se măsoară reușita într-o negociere? Cum știm că am ajuns la final? Când cei implicați convin o soluție reciproc acceptabilă. Ce se întâmplă când nu se atinge această linie? Se apelează la o terță parte, la mediatori sau arbitri, la persoane sau echipe care nu au nici un interes în subiectul în dispută și care garantează astfel obiectivitatea, detașarea emoțională sau materială.
Și, foarte important, la final consemnați în scris concluziile agreate.